営業代行のサービスってなに?メリットや料金、注意点などを紹介!

売り上げを伸ばす必要があるが営業部員の人手不足で困っている。営業代行サービスというものを耳にしたけど、具体的に営業代行とは、どういうものなのか。この記事では、営業代行とは?という悩みに対しメリット・デメリット、利用する上で知っておくべきことまで紹介しています。

営業代行のサービスってなに?メリットや料金、注意点などを紹介!のイメージ

目次

  1. 1営業代行とはどんなサービス?
  2. 2営業代行の種類は2つに分けられる
  3. 3営業代行が担当できる業務はどの範囲?
  4. 4営業代行サービスにある4つのメリット
  5. 5営業代行の料金体系は3種類ある
  6. 6営業代行を利用する上での注意点
  7. 7おすすめの営業代行サービスを3社紹介!
  8. 8まとめ

「営業を外注できる『営業代行』というサービスを耳にしたけど、どんなものだろう?」

 商材の売上は「営業」で決まると言っても過言ではありません。

経営において重要な営業ですが、 人手不足や営業戦略に頭を抱えている経営者は多いことでしょう。

そんな経営者の悩みを解決するのが、「営業代行」です。

この記事では、営業代行の内容とメリット・デメリット、利用する上で知っておくと良いことを、まとめて紹介します。

営業代行で、効率良くあなたの会社の営業強化と売上アップを実現しましょう!

営業代行とはどんなサービス?

営業代行とはどんなサービス?

営業代行とは、営業代行業者が依頼主の企業に代わって、営業に関する様々な業務担当したり、サポートをしてくれるサービスのことです。

自社の営業について、以下の悩みはないでしょうか。
 

  • 営業職の社員を雇って育てる時間と費用がない
  • 営業のノウハウがない
  • 自社の営業戦略に自信がない

営業代行業者は、営業スキルのある人材、設備、マーケティング知識をもっています。

上記のひとつでも当てはまる場合は、営業代行の利用を検討してみてはどうでしょうか。

営業代行の種類は2つに分けられる

営業代行の種類は2つに分けられる

営業代行とはどんなサービスかについて紹介しましたが、「具体的にどういうことをしてくれるの?」と気になる人もいるでしょう。

営業代行がすることは、2つの種類に分けられます。
 

  • 営業業務の外部委託
  • 営業戦略の立案やアドバイス

1つずつ、見ていきましょう。

2-1.営業業務の外部委託

営業業務の外部委託

営業に関わる業務全般を、営業代行に委託するサービスです。

営業業務は、内勤で行うインサイドセールスと、外勤のフィールドセールスがあり、主に4つの営業過程に分かれます。

4つがどういったものなのか、見ていきましょう。

見込み客の発掘(インサイドセールス)

Web・展示会での集客や、飛び込み営業・テレマーケティングを行います。
商材の見込み客を発掘し、リストアップする業務です。

顧客の育成(インサイドセールス)

見込み客と定期的にコンタクトをとり、商談や交渉につなげる業務です。

顧客との商談や交渉(フィールドセールス)

顧客と対面で、商談や交渉をおこなう業務です。

営業代行に直接交渉してもらう場合と、社員による商談に同行してもらう場合があります。

顧客のアフターフォロー

既存の顧客に対してアフターフォローを行い、リピートを狙う業務です。

訪問(フィールドセールス)と、電話やメール(インサイドセールス)があります。

これらの営業業務を、営業代行業者が企業に代わって行なうのです。

2-2.営業戦略の立案やアドバイス

営業戦略の立案やアドバイス

営業代行が営業戦略を立案し、実行した結果を検証、改善策をアドバイスをするサービスがあります。

営業ノウハウが無い新規事業の立ち上げ時や、新たな市場を開拓する際に依頼することが多いです。

なので、営業代行サポートを受けながら、効果的な営業の仕組みが構築できます。

営業戦略の立案やアドバイスを実行して、業務改善を図りましょう。

営業代行が担当できる業務はどの範囲?

営業代行が担当できる業務はどの範囲?

営業代行が担当できる業務の範囲は、営業に関わる全てです。

例えば、見込み客の発掘は、以下の準備段階も業務の範囲に含まれます。
 

  • 商材に関する情報や、企業のサービスに関するヒアリング
  • 営業のターゲット層や目標の設定など
  • 電話や訪問など発掘の方法の選定

代行を依頼する際に、どこまでの範囲を担当してもらうのか、自社でやりたい部分はあるのか、事前に打合せをしましょう。

3-1.営業代行には営業過程の一部だけでも担当してもらえる

営業代行には営業過程の一部だけでも担当してもらえる

営業代行は、営業過程のうち、一部だけを依頼することも可能です。

なので、営業代行にかけられる予算と、自社の補いたい部分はどこかを検討した上で利用しましょう。

営業過程の一部を担当してもらうことで、費用を抑えつつ業務を効率化できます。

一方、全ての業務を任せることもできますが、代行費用が高額になるため、費用対効果が悪くなってしまう事も。

見込み客の発掘のためのテレマーケティングのみ営業代行に委託をしたり、商談・交渉のみ営業業者に委託する企業も数多くあります。

営業代行サービスにある4つのメリット

営業代行サービスにある4つのメリット

ここまで、営業代行のサービスや種類、担当業務の範囲について紹介してきましたが、「営業代行サービスのメリットはなに?」ということが気になる人もいるかと思います。

そこで、営業代行サービスのメリットをまとめてみました。

営業代行サービスのメリットは、主に以下の4つです。
 

  • 営業にかかる人件費・教育費・通信費などのコスト削減
  • 質の高い営業がスピーディーにできる
  • 営業代行サービスから得たノウハウを、今後も自社で活用できる
  • 自社の営業の弱点を強化できる


営業代行を利用することで、人材の雇用や育成にかけるコストを他の業務へ回せます。

なぜなら、営業代行は即戦力なので、すぐに業務を委託できるからです。

業務に必要な通信機器や、通信費も営業代行業者がもつため、人件費以外のコストも削減できるのです。

例えば、テレマーケティングは、営業代行業者独自のコールセンターとスタッフが用意されている場合が多く、自社ではコスト上できない量と質の営業が実現可能になります。

また、営業代行サービスで得た戦略やノウハウは、契約終了後もそのまま自社に活用することができ、自社の営業部門のレベルアップにも繋がるでしょう。

人材・コスト・時間・質、様々な面の弱点を強化できるのが営業代行サービスのメリットなのです。

4-1.営業代行サービスにある3つのデメリット

営業代行サービスにある3つのデメリット

営業代行のメリットを紹介しましたが、残念ながらデメリットもあります。

デメリットは、主に以下の3つです。
 

  • 商材の価格が安いと、費用対効果が悪い
  • 営業代行に任せても、必ず受注が取れるわけではない
  • 営業代行の終了と共に、売上が下がる場合がある

商品が安価なものは、費用対効果が悪い可能性があるので注意が必要です。

なぜなら、営業代行は自社のコストを削減するメリットはあっても、営業代行に対する費用は発生してしまうからです。

また、営業代行でアポイントメントのみを依頼した場合、その先の交渉は自社で行うため、社員の営業スキルによっては成果に結びつかない可能性があります。

アポから受注まで全て任せた場合も、契約終了と共に売上が大きく下がってしまう場合があるかもしれません。

営業のノウハウも、代行業者によっては業務のプロセスを開示してくれないことがあります。

なので、デメリットを小さくするためにも、業務プロセスを開示してくれるのかなど、契約終了後のことまでしっかりと検討しておくことが必要です。

営業代行の料金体系は3種類ある

営業代行の料金体系は3種類ある

営業代行を利用するメリットやデメリットを紹介してきました。

しかし、「料金体系はどのようなものがあるの?」と気になる人もいますよね。

営業代行の料金体系は3種類あります。
 

  • 固定報酬型
  • 成果報酬型
  • 複合型

営業代行を依頼する案件によっては、費用対効果が悪くなることがあります。

なので、自社にとってどの料金体系が一番利益が出るのか、利用前に確認をしましょう。

5-1.固定報酬型

固定報酬型

固定報酬型は、成果に関係なく毎月決められた額を支払う料金体系です。

支払う額が一定なため予算の上限がある場合は効果的といえます。

相場は営業パーソン1名につき50〜60万円ですが、商材や業務内容などによっても金額は変わります。

例えば、電話でのアポイントメントのみを営業代行をしてもらう場合は、毎月約20万円~30万円が相場です。

5-2.成果報酬型

成果報酬型

成果報酬型は、成果によって支払額が変わる料金体系です。

月額費用がなく、成果が無ければ、料金を支払わなくても良いメリットがありますが、成果によっては固定報酬より金額が高くなってしまう場合があるので注意しましょう。

相場は商材にもよりますが、1件あたり1.5~2万円、または受注まで任せている場合は売上の30~50%程度を報酬として支払います。

5-3.複合型

複合型

複合型は成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた料金体系です。

固定の月額費用に加え、成果に応じて報酬を支払います。

相場は固定報酬が約25万円~50万円、成果報酬は業者によってばらつきがあるため、両方を足した場合の利益はどの程度になるのか、検討したうえで見積もりをしましょう。

営業代行を利用する上での注意点

営業代行を利用する上での注意点

これまでの内容を踏まえて、営業代行を利用する上での注意点を紹介します。

営業代行を利用する上で、注意が必要なのが以下の3つです。
 

  • 営業課題は整理できているか
  • 営業課題の解決を提案してくれるかどうか
  • 属人的な営業方法ではないか

それでは、詳しく見ていきます。

6-1.営業課題は整理できているか

営業課題は整理できているか

営業代行業者を決める前に、自社の営業の現状と課題を整理しましょう。

課題が整理できていないと、営業代行の費用に見合う効果が得られない恐れがあるからです。

例えば、アポイントメントの依頼をしても、その後受注まで繋げられる社員がいなければ営業代行にかかった費用は無駄になってしまいます。

なので、営業過程のどの部分が弱いのか、どの部分を代行して貰えば課題が解決して売上が伸びるのか、事前の課題整理はとても重要です。

6ー2.営業課題の解決を提案してくれるかどうか

営業課題の解決を提案してくれるかどうか

課題の洗い出しや課題の解決策を自社であげられなかった場合、提案をおこなってくれる営業代行を選ぶ必要があります。

前述の通り課題の整理はとても重要で、代行による効果に大きな差が出るからです。

いくら費用は安くても、ただ依頼されたアポイントメントの数をこなすだけの業者ですと「営業代行を利用したのに売上に結びつかなかった」となりかねません。

なので、費用だけで比べず、営業課題を把握し、売上を伸ばすための的確な提案を行ってくれる業者を選びましょう。

6-3.属人的な営業方法ではないか

属人的な営業方法ではないか

営業代行業者の営業方法が、営業パーソンの能力に頼った「属人的」なものではないかも重要です。

過去の実績が、営業パーソンの能力だけに頼った方法であった場合、データ分析に戻づいた根拠のある営業アプローチが必要な現代の市場には、対応できない可能性があるためです。

属人的な営業方法は、代行の営業パーソンがいなければ成り立たないため、契約期間中は売上が伸びても、終了と共に売上が落ちてしまいます。

営業のプロという謳い文句だけでなく、現代の市場に対応したデータに基づく提案ができるのか、自社の営業に生かせそうかを見て依頼をしましょう。

おすすめの営業代行サービスを3社紹介!

おすすめの営業代行サービスを3社紹介!

ここでは、おすすめの営業代行会社を3社紹介します。

利用するなら、自社の状況に合ったサービスを提供してくれる会社が良いですよね。

おすすめの営業代行サービスは、以下の3社です。
 

  • colleagues
  • アンビエント
  • コンフィデンス

では、それぞれ詳しくみていきましょう。

7-1.colleagues

colleaguesは、B to Bの新規事業特化型営業支援サービスです。

特徴は以下の3つです。

・B to Bの新規事業に特化したサービス
・豊富な実績と多数の営業組織立ち上げ経験があるメンバー
・事業企画の経験を活かした客観的な事業判断

colleaguesは、メンバー自身が多数の新規事業及び営業組織の立ち上げを経験しているため、当事者目線でサポートをしてくれます。

経験とデータに基づく客観的なマーケティング提案を受けられるのです。

なので、B to Bの新規事業の立ち上げを考えている場合はcolleaguesが最適でしょう。

7-2.アンビエント

アンビエントは、テレアポに特化した営業代行会社です。

特徴は以下の3つです。
 

  • 質の高いテレアポが可能
  • 商材を徹底調査し提案しながらの営業
  • 見込み客を含む顧客情報やアポ状況を報告

アンビエントが質の高いテレアポを提供できるのは、複数人ではなく1人がテレアポを担当するからです。(1人につき月2,000コールまで)

商材の徹底調査からターゲットを選定、なぜそのターゲットを選んだかまで明確に説明をしてくれ、見込み客を含む顧客情報やアポイントメント獲得状況を包み隠さず報告してくれます。

質の高いアポイントメントと提案型営業を求める企業は、アンビエントがおすすめです。

7-3.コンフィデンス

コンフィデンスは新規事業立ち上げ、新規販路の開拓に強みを持つ営業代理店です。

特徴は以下の3つです。

・新規事業の立ち上げ、販路開拓に強い
・営業戦略から営業活動の実施、検証まで一括代行可能
・既存の営業プロセスを見直し、営業体質の改革も代行

コンフィデンスは成果追求型プロセス管理営業の代行で、売り上げアップが図れます。

また、代理店の代行も行なっているので、新規の販路開拓にも対応することが可能です。

トータルでサポートしてほしい場合はコンフィデンスが最適でしょう。

まとめ

まとめ

営業代行は、営業業務の代行や営業戦略の立案をしてくれるサービスです。

営業代行を利用することで、人を雇用して教育する人件費や時間をかけずに売上アップを狙えます。

しかし、営業代行の料金体系には種類があるので、案件によって適切な料金を設定しなければ、逆に費用対効果が悪くなることもあります。

人材不足の企業において、営業代行は人材確保・コスト削減・売上げアップなど様々な面で効果的なサービスといえるでしょう。

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